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2019年12月20日，國(guó)內(nèi)玻尿酸企業(yè)愛(ài)美客技術(shù)發(fā)展股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“愛(ài)美客”)預(yù)披露更新招股說(shuō)明書，擬在創(chuàng)業(yè)板上市，計(jì)劃發(fā)行不超過(guò)3020萬(wàn)股。然而，事實(shí)上，這并不是愛(ài)美客第一次闖關(guān)IPO。在2018年，愛(ài)美客就曾向證監(jiān)會(huì)遞交招股書以謀求上市，但最終以公司主動(dòng)撤回申報(bào)材料而終止。

歷經(jīng)一年多發(fā)展，愛(ài)美客也緊隨國(guó)產(chǎn)玻尿酸巨頭華熙生物、昊海生物的上市步伐，向創(chuàng)業(yè)板IPO發(fā)起第二次闖關(guān)。在向證監(jiān)會(huì)遞交的招股書中，愛(ài)美客稱自身為生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料領(lǐng)域的創(chuàng)新型領(lǐng)先企業(yè)，以透明質(zhì)酸鈉為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，透明質(zhì)酸即俗稱的玻尿酸，而透明質(zhì)酸鈉則為透明質(zhì)酸的鈉鹽形式，常用于醫(yī)美手術(shù)及創(chuàng)傷修復(fù)。

針對(duì)二度闖關(guān)IPO，公司產(chǎn)品毛利率但凈利偏低等問(wèn)題，《企業(yè)透明度報(bào)告》曾致電愛(ài)美客董秘辦，并以郵件形式致函公司董事長(zhǎng)簡(jiǎn)軍，但沒(méi)有得到公司回復(fù)。

高毛利率與低凈利不相匹配

根據(jù)公司招股書顯示，目前，愛(ài)美客已經(jīng)推出市場(chǎng)的產(chǎn)品包括逸美、寶尼達(dá)、愛(ài)芙萊、愛(ài)美飛、嗨體、逸美一加一這六款產(chǎn)品，分別針對(duì)人體不同部位的使用研發(fā)生產(chǎn)。自2016年至2019年上半年，愛(ài)美客實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為1.41億元、2.22億元、3.21億元及2.40億元。報(bào)告期內(nèi)，歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)分別為0.54億元、0.82億元、1.23億元及1.29億元。

數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股書

盡管這兩項(xiàng)指標(biāo)沒(méi)有特別亮眼，但公司在同一時(shí)期的綜合毛利率卻高得驚人。從2016年至2018年這三年期間，愛(ài)美客的毛利率分別為87.19%、86.15%及89.34%。

如果與同行業(yè)公司相比，愛(ài)美客的毛利率略高于可比公司的平均值?！镀髽I(yè)透明度報(bào)告》經(jīng)過(guò)查閱公司產(chǎn)品資料發(fā)現(xiàn)，公司綜合毛利率如此之高，很大程度上歸結(jié)于其每項(xiàng)產(chǎn)品的高毛利率。

據(jù)招股書資料顯示，愛(ài)美客擁有三大產(chǎn)品，分別是：愛(ài)芙萊、嗨體、寶尼達(dá)，其中愛(ài)美客愛(ài)芙萊的單位成本為32.52元，嗨體的單位成本為27.29元，寶尼達(dá)的單位成本為34.6元，同時(shí)，再對(duì)比以上幾項(xiàng)產(chǎn)品的售價(jià)如下：同期內(nèi)，愛(ài)芙萊的單位價(jià)格為320.86元，嗨體的單位價(jià)格354.35元，寶尼達(dá)的單位價(jià)格則達(dá)到2547.87元，連翻數(shù)十倍。

數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股書

結(jié)合愛(ài)美客幾項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)看，高毛利率與略低的凈利潤(rùn)呈不匹配現(xiàn)象，凈利潤(rùn)偏低，部分原因在于公司銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用上支出較大。

愛(ài)美客在招股書透露，隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各項(xiàng)期間費(fèi)用金額呈上升趨勢(shì)。在銷售、管理、研發(fā)及財(cái)務(wù)這四方面費(fèi)用中，盡管從2016年至2019年上半年，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢(shì)，但依然是占據(jù)營(yíng)收比例最大的費(fèi)用之一。自2016年至2019年上半年，這四項(xiàng)費(fèi)用占據(jù)營(yíng)收的比例分別達(dá)到：43.22%、42.88%、43.24%以及30.35%。由此可見(jiàn)，銷售、管理等費(fèi)用支出在一定程度上影響公司凈利增長(zhǎng)，而毛利率能否保持持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，也成為愛(ài)美客未來(lái)將面臨的挑戰(zhàn)之一。

從直銷到經(jīng)銷的模式轉(zhuǎn)換

對(duì)于大部分研發(fā)及銷售藥物的公司而言，其銷售模式也成為消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)之一。在愛(ài)美客招股書中，公司披露其采取以直銷為主、經(jīng)銷為輔的模式，在產(chǎn)品定價(jià)上差異不大，重點(diǎn)客戶通過(guò)直銷的方式直接銷售，而經(jīng)銷商的客戶主要為直銷網(wǎng)絡(luò)尚未覆蓋的客戶。從招股書的數(shù)據(jù)可見(jiàn)，從2016年至2019年上半年，愛(ài)美客的銷售模式發(fā)生了較大變化，2016年至2019年上半年，直銷模式占銷售總額的比例分別為：90.21%、75.82%、71.61%及66.71%，呈現(xiàn)出逐步減少的趨勢(shì)。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“這也許是由于醫(yī)美行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，愛(ài)美客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司在用價(jià)格為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致愛(ài)美客的直銷模式遭遇一定的沖擊。”從公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，與此相對(duì)應(yīng)的是，愛(ài)美客的經(jīng)銷模式占據(jù)銷售總額的比例越來(lái)越大。公司通過(guò)讓利給經(jīng)銷商以增加產(chǎn)品銷量，以力求保住市場(chǎng)份額。

由此可見(jiàn)，愛(ài)美客當(dāng)前的銷售模式已經(jīng)發(fā)生明顯的轉(zhuǎn)變，這意味著公司在銷售方面已經(jīng)面臨一些瓶頸問(wèn)題，如果愛(ài)美客不能在短期內(nèi)找到更合適自身的銷售模式，并進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，或許會(huì)為公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)一定影響。

同時(shí)，公司在銷售地域范圍也亟需開(kāi)拓不同市場(chǎng)。目前，公司的銷售范圍主要集中在華東地區(qū)、華北地區(qū)及華南地區(qū)，產(chǎn)品銷售的區(qū)域性特征較為明顯。針對(duì)這一現(xiàn)象，公司表示，“華東、華北及華南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高、醫(yī)療美容市場(chǎng)發(fā)展迅速，消費(fèi)觀念較為成熟，大型美容機(jī)構(gòu)相對(duì)集中。除此以外，公司在以上三大地區(qū)的市場(chǎng)推廣力度較強(qiáng)。”

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)玻尿酸行業(yè)高速發(fā)展已成共識(shí)，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)，“未來(lái)將以每年2-4個(gè)新獲批產(chǎn)品的速度上市，市場(chǎng)保持激烈競(jìng)爭(zhēng)，中低端產(chǎn)品、新進(jìn)入者料將以低價(jià)搶占市場(chǎng)，醫(yī)美終端也傾向于以注射類聚客引流，美容注射填充及添加產(chǎn)品占比將繼續(xù)提高。”

值得注意的是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的全面展開(kāi)，國(guó)內(nèi)玻尿酸的產(chǎn)業(yè)鏈主要向下游延伸，因此會(huì)有利于產(chǎn)品銷售，產(chǎn)業(yè)鏈的延長(zhǎng)將減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。因此，包括愛(ài)美客等在內(nèi)的玻尿酸企業(yè)若想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展，需要擺脫過(guò)去單一生產(chǎn)玻尿酸產(chǎn)品的局限，提高產(chǎn)品的附加值。